销售二八黄金法则(销售的二八法则详解)
世界上没有人的前途比一个销售人员更好,如果你擅长销售,如果你知道你自己的方向,销售就是世界上薪水最高的职业。一名销售高手,不仅可以获得公司提供的优厚待遇,发展前景更是不可限量。销售高手之所以成为高手,是因为他们都有一套适合自己的销售法则。那么,销售高手都会用到哪些销售法则呢?
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一、猎犬法则
乔·吉拉德(Joe Girard)是世界上最伟大的销售员,连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座,他所保持的世界汽车销售纪录:连续12年平均每天销售6辆车,至今无人能破。乔·吉拉德有一个“猎犬计划”,那就是借助顾客来寻找新的顾客。
乔·吉拉德与客户成交后,总会把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。他还告诉客户,如果介绍别人来买车,每卖一辆就会给顾客50美元的酬劳。不仅如此,客户每年都会收到乔·吉拉德附有猎犬计划的一封信,提醒他们,乔·吉拉德的承诺依然有效。据资料显示,1976年,乔·吉拉德利用猎犬计划做成了150笔生意,约占总交易额的1/3。乔·吉拉德付出了3750美元的猎犬费用,却得到了75000美元的佣金。
二、重复法则
“我的名字‘乔·吉拉德’一年出现在你家十二次!当你想要买车,自然就会想到我!”展示着过去所寄出的卡片样本,乔·吉拉德的执著令人折服。乔·吉拉德还特别把名片印成橄榄绿,令人联想到一张张美钞。每天一睁开眼,他逢人必发名片,每见一次面就发一张,坚持要对方收下。乔·吉拉德解释,销售员一定 要让全世界的人都知道“你在卖什么”,而且一次一次加强印象,让这些人一想到要买车,自然就会想到“乔·吉拉德”。
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三、250法则
乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”,他认为每一位顾客身后,大体有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感,就意味着赢得了250个人的好感;反之,如果你得罪了一名顾客,也就意味着得罪了250名顾客。网络时代更是将250法则发扬光大,任何一个评价在网络上遭到曝光,所带来的影响都是不可估量的。
四、二八法则
9世纪末20世纪初意大利经济学家帕累托发现:在任何一组东西中,最重要的只占其中一小部分,约20%,其余80%尽管是多数,却是次要的,因此又称二八定律。一个成熟的销售人才,应该对自己的客户了如指掌,不断统计自己签单客户。并根据二八法则,将工作重点用于服务重点客户,实现价值最大化。
五、哈默法则
犹太人阿曼德·哈默1898年生于纽约,先后涉足艺术品收藏与拍卖、酿酒、养牛、石油等行业,在每一个领域里都取得了非凡的成功。哈默认为:天下没什么坏买卖,只有蹩脚的买卖人。有两个推销员被派到一个岛国开拓鞋业市场,到达那个岛国以后,惊奇地发现,原来那个岛国上面的居民是赤脚走路的,他们还不知道鞋子究竟是什么东西呢。一个推销员跟公司说:这个国家的居民出门不穿鞋,我们的产品在这里没有销售市场。而一个推销员说:太好了,这个国家没有一家卖鞋的公司,居民也不穿鞋,我们的产品可以在这里推广继而普及了。最后,后者成功的拿下了岛国的鞋业市场,而前者只能默默离开。
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六、越贵越好法则
一百多年前,美国经济学家凡勃伦在其著作《有闲阶级论》提出炫耀性消费:消费者购买某些商品的目的,并不仅仅是为了获得直接的物质满足和享受,更大程度上是为了获得心理上的满足。这就出现了一种奇特的经济现象,即一些商品价格定得越高,就越能受到消费者的青睐。这种现象被称为:凡勃伦效应。
好了,《销售高手必知的6条销售法则》到这里就介绍完了,你掌握了几条呢?
学点销售很有必要——第050天:
1897年,意大利经济学家帕累托从大量具体事实中发现:社会中20%的人占有80%的社会财富,即:财富在总人口中的分配是不平衡的。这就是著名的“二八定律”,又叫“80/20法则”,现在已经被广泛应用于社会学及企业管理学等。可以说是在社会、经济和生活中无处不在。尤其是在销售过程中,如果销售员能够遵循“二八定律”,往往能够达到事半功倍的。
“二八定律”告诉我们,80%的产品销量,往往来自20%的客户。这就意味着销售人员必须关注两件事:大客户和长期客户。 在工作中,销售人员要分配更多的时间和精力用于大客户、长期客户的维护,因为这些客户能够创造更高的利润。
现在任何行业都是面临着供大于求的一个问题。很多公司都存在有固定的供应商,一般情况下,他们也不会去主动更换供应商,除非是出现了合作问题。所以我们要海量的筛选潜在客户。并把这些客户分类abc。不同层级的客户,拜访次数和跟进的频率也不一样。并且以做透人情为主。只有把客情关系做好了,他们才会有意向采购我们的。你跟进一个客户,当你不知道是采购负责,还是采购经理或者是老板负责的时候,你都要把他们的人情关系做好,最好能够在他们那边安插内线,让他们提供信息,或者情报。你能成功开单,不是拜访一次就可以了,肯定是,数量级拜访,多次拜访。在拜访客户的过程中,你要了解客户的兴趣喜好,工作,背景等等一些信息,然后投其所好的聊天,做关系。如何做人情,这些以后会讲到。
不要抱怨你的产品质量一般,价格也便宜,你要想想你的公司到目前为止是没有倒闭的,说明还是可以开发到很多客户。在电话销售方面,你抱怨不能够直接打到采购那里,其实销售都面临这样的问题。很多销售都是采取迂回的方式得到采购或者是老板的电话号码,再或者就是通过扫街的方式获得信息。你可以直接问,或者是旁敲侧击,或者是问他周围的朋友或者同事
许多销售人员认为所有客户都是一样重要的,每一种产品都必须付出相同的努力,所有机会都必须抓住。而“二八定律”恰恰指出了在原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间是存在这样一种典型的不平衡的现象:20%的绩效,来源于80%的努力;市场上80%的产品可能是20%的企业生产的;20%的客户可能给商家带来80%的销量。 如果销售人员能够锁定这20%的重要客户,并努力促进成交的话, 离成功就不远了。
辉叔有话说:
1)80%的产品销量往往来自于20%的客户;
2)锁定重点销售对象,将工作重点放在那些有明显购买意图并有购买能力的客户身上。
4.1 销售授权审批制度
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销售授权审批制度 |
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第1章 总则 第1条 为规范企业销售行为,明确销售业务中涉及的审批权限,加强对销售业务的监督与控制,防范销售过程中的差错和舞弊,特制定本制度。 第2条 本制度适用于企业各业务部门、各子公司及分支机构。 第2章 销售预算及定价审批 第3条 销售部根据市场情况、目标利润、企业生产经营能力制订销售计划与预算,经企业管理高层审批后实施。 第4条 经审批的销售预算应层层分解到各部门,细化到销售人员,以便于在销售过程中对销售成本进行有效控制。 第5条 销售部负责制定产品价目表、赊销及折扣等销售优惠政策、付款政策等,报营销总监、总裁审批通过后具体实施。 第6条 销售人员在销售过程中发生的有关情况,如按价目表上的规定价格、按规定条件给予的折扣,以及按信用政策确定的付款政策,应由销售经理审批后执行。 第7条 销售业务中需要执行特殊价格、需要超出规定条件给予折扣,以及需要超出信用政策执行特殊付款政策的业务项目,应报营销总监审批,并于通过后执行。 第3章 客户信用控制及合同审批 第8条 财务部负责拟定企业信用政策及客户信用等级评价标准,并与销售部共同协商确定,完成后上报营销总监审核、总裁审批通过后执行,财务部、法务部备案。 第9条 销售业务员在开展销售活动中,应及时收集并提供客户的信用信息和资料,为企业评估客户信用等级提供数据参考,财务部参与客户信用等级的评估。 第10条 根据客户信用等级评价标准,销售部可依客户情况将客户分为A、B、C、D级4个信用等级,并将客户信用等级评估报告提交销售经理、营销总监审核。 第11条 财务部根据合作客户的回款等情况定期对客户信用等级进行动态评价,变更客户信用等级时应报销售经理、营销总监审核。 第12条 销售合同审批规定 1.销售业务员在销售谈判中,应根据客户信用等级施以不同的销售策略。 2.销售业务员在与客户订立销售合同时,应按照以下权限执行。 (1)销售合同总额在××万元以下的,属销售业务员权限范围,无需报批,可直接与客户订立销售合同。 (2)销售合同标的总额在××万~××万元的,由销售经理审批,予以订立。 (3)销售合同标的总额在××万~××万元的,由营销总监审批,予以订立。 (4)销售合同标的总额在××万元以上的,报总裁审批后,予以订立。 第4章 发货与退货审批 第13条 发货的审批 1.销售合同订立以后,销售业务员需开具发货通知单,经销售经理审核后,送至仓管员处以便备货。 2.仓管员核对发货通知单,并严格按照发货通知单中各项目内容准备货物,并做好货物出库记录。 3.运输主管负责办理货物发运手续,并组织运送货物,确保货物的安全准时送达目的地。 第18条 客户退货的有关规定 1.销售业务员接到客户提出的退货申请,需经销售经理审批后方可办理相关手续。 2.质检员负责对客户退回的货物进行质量检查,并出具检验证明。 3.仓管员对退回货物进行清点后方可入库,并填制退货接受报告。 4.销售部对客户退货原因进行调查,并确定相关部门和人员的责任。 第5章 收款与坏账计提审批 第14条 应收账款主管负责编制企业应收账款明细表,并进行应收账款账龄分析,督促销售部及时催收应收账款。 第15条 销售会计对可能成为坏账的应收账款计提坏账准备。 第16条 法律顾问负责为企业制定诉讼方案,以应对催收无效的逾期应收账款。 第17条 销售会计对确定发生的坏账报财务经理、营销总监审批后作出会计处理。 第6章 附则 第18条 本制度由财务部与销售部共同制定并负责解释,修改亦同。 第19条 本制度自颁布之日起开始实施。 |
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4.2 客户信用管理制度
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第1章 总则 第1条 为充分了解和掌握客户的信誉、资信状况,规范企业客户信用管理工作,避免销售活动中因客户信用问题给企业带来损失,特制定本制度。 第2条 本制度适用于对企业所有客户的信用管理。 第3条 财务部负责拟定企业信用政策及信用等级标准,销售部需提供建议及企业客户的有关资料作为政策制定的参考。 第4条 企业信用政策及信用等级标准经有关领导审批通过后执行,财务部监督各单位信用政策的执行情况。 第2章 客户信用政策及等级 第5条 根据对客户的信用调查结果及业务往来过程中的客户的表现,可将客户分为四类,具体如下表所示。 客户分类表
第6条 销售业务员在销售谈判时,应按照不同的客户等级给予不同的销售政策。 1.对A级信用较好的客户,可以有一定的赊销额度和回款期限,但赊销额度以不超过一次进货为限,回款以不超过一个进货周期为限。 2.对B级客户,一般要求现款现货。可先设定一个额度,再根据信用状况逐渐放宽。 3.对C级客户,要求现款现货,应当仔细审查,对于符合企业信用政策的,给予少量信用额度。 4.对D级客户,不给予任何信用交易,坚决要求现款现货或先款后货。 第7条 同一客户的信用限度也不是一成不变的,应随着实际情况的变化而有所改变。销售业务员所负责的客户要超过规定的信用限度时,须向销售经理乃至总裁汇报。 第8条 财务部负责对客户信用等级的定期核查,并根据核查结果提出对客户销售政策的调整建议,经销售经理、营销总监审批后,由销售业务员按照新政策执行。 第9条 销售部应根据企业的发展情况及产品销售、市场情况等,及时提出对客户信用政策及信用等级进行调整的建议,财务部应及时修订此制度,并报有关领导审批后下发执行。 第3章 客户信用调查管理 第10条 客户信用调查渠道。 销售部根据业务需要,提出对客户进行信用调查。财务部可选择以下途径对客户进行信用调查。 1.通过金融机构(银行)调查。 2.通过客户或行业组织进行调查。 3.内部调查。询问同事或委托同事了解客户的信用状况,或从本企业派生机构、新闻报道中获取客户的有关信用情况。 4.销售业务员实地调查。即销售部业务员在与客户的接洽过程中负责调查、收集客户信息,将相关信息提供给财务部,财务部分析、评估客户企业的信用状况。销售业务员调查、收集的客户信息应至少包括以下内容,如下表所示。 销售业务员对客户进行信用调查用收集的客户信息列表
第11条 信用调查结果的处理。 1.调查完成后应编写客户信用调查报告。 (1)客户信用调查完毕,财务部有关人员应编制客户信用调查报告,及时报告给销售经理。销售业务员平时还要进行口头的日常报告和紧急报告。 (2)定期报告的时间要求依不同类型的客户而有所区别。 ①A类客户每半年一次即可。 ②B类客户每三个月一次。 ③C类、D类客户要求每月一次。 (3)调查报告应按企业统一规定的格式和要求编写,切忌主观臆断,不能过多地罗列数字,要以资料和事实说话,调查项目应保证明确全面。 2.信用状况突变情况下的处理。 (1)销售业务员如果发现自己所负责的客户信用状况发生变化,应直接向上级主管报告,按“紧急报告”处理。采取对策必须有上级主管的明确指示,不得擅自处理。 (2)对于信用状况恶化的客户,原则上可采取如下对策:要求客户提供担保人和连带担保人;增加信用保证金;交易合同取得公证;减少供货量或实行发货限制;接受代位偿债和代物偿债,有担保人的,向担保人迫债,有抵押物担保的,接受抵押物还债。 第12条 销售业务员自己在工作中应建立客户信息资料卡,以确保销售业务的顺利开展,及时掌握客户的变化以及信用状况。客户资料卡应至少包括以下内容。 1.基本资料:客户的姓名、电话、住址、交易联系人及订购日期、品名、数量、单价、金额等。 2.业务资料:客户的付款态度、付款时间、银行往来情况、财务实权掌管人、付款方式、往来数据等。 第4章 交易开始与中止时的信用处理 第13条 交易开始。 1.销售业务员应制订详细的客户访问计划,如某一客户已访问5次以上而无实效,则应从访问计划表中删除。 2.交易开始时,应先填制客户交易卡。客户交易卡由企业统一印制,一式两份,有关事项交由客户填写。 3.无论是新客户,还是老客户,都可依据信用调查结果设定不同的附加条件,如交换合同书、提供个人担保、提供连带担保或提供抵押担保。 第14条 中止交易。 1.在交易过程中,如果发现客户存在问题和异常点应及时报告上级,作为应急处理业务暂时停止供货。 2.当票据或支票被拒付或延期支付时,销售业务员应向上级详细报告,并尽一切可能收回货款,将损失降至最低点。销售业务员根据上级主管的批示,通知客户中止双方交易。 第5章 附则 第15条 本制度的最终解释权归财务部。 第16条 本制度自颁布之日起实施。 |
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4.3 销售合同管理制度
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第1章 总则 第1条 为明确销售合同的审批权限,规范销售合同的管理,规避合同协议风险,特制定本制度。 第2条 本制度根据《中华人民共和国合同法》及其相关法律法规的规定,结合本企业的实际情况制定,适用于企业各销售部、业务部门、各子公司及分支机构的销售合同审批及订立行为。 第2章 销售格式合同编制与审批 第3条 企业销售合同采用统一的标准格式和条款,由企业销售部经理会同法律顾问共同拟定。 第4条 企业销售格式合同应至少包括但不限于以下内容。 1.供需双方全称、签约时间和地点。 2.产品名称、单价、数量和金额。 3.运输方式、运费承担、交货期限、交货地点及验收方法应具体、明确。 4.付款方式及付款期限。 5.免除责任及限制责任条款 6.违约责任及赔偿条款。 7.具体谈判业务时的可选择条款。 8.合同双方盖章生效等。 第5条 企业销售格式合同须经企业管理高层审核批准后统一印制。 第6条 销售业务员与客户进行销售谈判时,根据实际需要可对格式合同部分条款作出权限范围内的修改,但应报销售部经理审批。 第3章 销售合同审批、变更与解除 第7条 销售业务员应在权限范围内与客户订立销售合同,超出权限范围的,应报销售经理、营销总监、总裁等具有审批权限的责任人签字后,方可与客户订立销售合同。 第8条 销售合同订立后,由销售部将合同正本交档案室存档,副本送交财务部等相关部门。 第9条 合同履行过程中,因缺货或客户的特殊要求等,销售部或客户提出变更合同申请,由双方共同协商变更,重大合同款项应经总裁审核后方可变更。 第10条 根据合同规定的解除条件、产品销售的实际和客户的要求,销售部与客户协商解除合同。 第11条 变更、解除合同的手续,应按订立合同时规定的审批权限和程序执行,在达成变更、解除协议后,须报公证机关重新公证。 第12条 销售合同的变更、解除一律采用书面形式(包括当事人双方的信件、函电、电传等),口头形式一律无效。 第13条 企业法律顾问负责指导销售部办理因合同变更和解除而涉及的违约赔偿事宜。 第4章 销售合同的管理 第14条 空白合同由档案管理人员保管,并设置合同文本签收记录。 第15条 销售部业务员领用时需填写合同编码并签名确认,签订生效的合同原件必须齐备并存档。 第16条 销售业务员因书写有误或其他原因造成合同作废的,必须保留原件交还合同管理档案人员。 第17条 合同档案管理人员负责保管合同文本的签收记录,合同分批履行的情况记录,变更、解除合同的协议等。 第18条 销售合同按年、按区域装订成册,保存××年以作备查。 第19条 销售合同保存××年以上的,合同档案管理人员应将其中未收款或有欠款单位的合同清理另册保管,已收款合同报销售经理批准后作销毁处理。 第5章 附则 第20条 本制度由销售部负责制定、解释及修改。 第21条 本制度自颁布之日起生效。 |
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4.4 发货、退货管理制度
制度名称 |
发货、退货管理制度 |
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第1章 总则 第1条 为规范本企业发货及退货作业规程,确保销售合同准确执行,避免或减少企业损失,制定本制度。 第2条 本制度适用于企业所有销售发货及退货作业。 第3条 各部门职责。 1.销售部负责发货、销售退货的组织与全程跟踪工作。 2.仓储部负责货物的清点、包装、出库及入库工作。 3.运输部负责货物的运输工作。 4.质检部负责检查退回货物的质量。 第2章 发货管理规定 第4条 填写发货通知单。 销售业务员根据正式签订的销售合同,按照客户订单编制发货通知单,经销售经理审核签字后,交仓储部以备货。《发货通知单》一式四联,分别留存销售部、财务部、仓储部及客户企业,列明购货单位、地址、产品名称、数量、单价、金额和制单人,并加盖销售专用章。 第5条 备货出库。 仓管员按照经盖章签字的《发货通知单》清点货物,填写《货物出库单》,再次核对《发货通知单》后,组织货物出库并登记台账。 第6条 安排出货。 运输部根据仓储部提供的出货单据安排出货,发车前电话通知销售部业务员。如送货途中有任何异常,造成延误或不能送货,及时通知销售部业务员与客户沟通协调,确保在合同规定的时间内将货物完好无损地送达客户指定地点,并取回客户签字确认的回执。 第7条 开具发票。 1.运输部将客户签字确认的回执交给财务部与销售部,财务部针对不同客户开具相应的发票。 2.对于现款现货的客户,货款到账后财务根据回执开具相应发票;委托代销的客户填写客户月对账表,签字确认后返回销售业务员,由销售业务员根据财务对账单与客户月对账表核对,核对无误签字确认后返回财务,否则与客户进一步核准。 3.财务部根据核准后的对账表开具相应发票,向客户收取货款。销售部将回执登记并归档,作为考核客户信誉额度的指标。 第3章 退货管理规定 第8条 因己方责任使得客户对接收的货物不满意或者货物不符合销售合同规定的要求,客户提出退货时,企业应接受退货,退货须经销售经理审批后方能办理。 第9条 质检员应对退回的货物进行质量检查,并出具检验结果报告。 第10条 仓储部负责清点退回货物,注明退回货物的品种和数量后,填写退货接收报告单。 第11条 销售业务员根据退货接收报告单对客户的退货进行调查,确定客户索赔金额的有效性及合理性,将调查结果及意见记录在退货接收报告单上,提交给销售经理及财务部作为最后审核的依据。 第12条 销售经理根据退货接收报告、调查结果及意见,最终核定退货理赔。 第13条 财务部根据退货理赔单据和凭证,办理相应的退款事宜,并对企业主营业务收入和应收账款等进行相关账务处理。 第4章 附则 第14条 本制度自总裁审批通过后颁布施行,修订亦同。 第15条 本制度最终解释权归销售部。 |
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4.5 货款回收管理制度
制度名称 |
货款回收管理制度 |
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监督部门 |
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第1章 总则 第1条 目的。 为了规范企业销售货款的回收管理工作,确保销售账款能及时收回,防止或减少企业呆账、坏账的发生和不良资产的形成,特制定本制度。 第2条 适用范围。 适用于本企业销售货款的回收管理。 第3条 职责。 1.销售部负责销售回款计划的制订与应收账款的催收工作。 2.财务部负责应收账款的统计及相关账务处理工作,并督促销售部及时催收应收账款。 第2章 未收款的管理 第4条 当月到期的应收货款在次月××号前尚未收回,从即日起至月底止,将此货款列为未收款。 第5条 未收款的处理程序。 1.财务部应于每月××号前将未收款明细表交至销售部。 2.销售部将未收款明细表及时通知相应的销售业务员。 3.销售业务员将未收款未能按时收回的原因、对策及最终收回该批货款的时间于××日内以书面形式提交销售经理,销售经理根据实际情况审核是否继续向该客户供货。 第6条 销售经理负责每月督促各销售业务员回收未收款。 第7条 财务部于每月月底检查销售业务员承诺收回货款的执行情况。 第3章 催收款的管理 第8条 未收款在次月××号前尚未收回,从即日起到月底止,此应收货款为催收款。 第9条 催收款的处理程序。 1.销售经理应在未收款转为催收款后的××日内将其未能及时回收的原因及对策,以书面形式提交营销总监批示。 2.货款经列为催收款后,销售经理应于××日内督促相关销售业务员收回货款。 第10条 货款列为催收款后的××日内,若货款仍未收回,企业将暂停对此客户供货。 第4章 准呆账的管理 第11条 财务部应在下列情形出现时将货款列为准呆账。 1.客户已宣告破产,或虽未正式宣告破产但破产迹象明显。 2.客户因其他债务受到法院查封,货款已无偿还可能。 3.支付货款的票据一再退票而客户无令人信服的理由,并已停止供货一个月以上者。 4.催收款迄今未能收回,且已停止供货一个月以上者。 5.其他货款的回收明显存在重大困难,经批准依法处理者。 第12条 企业准呆账的回收以销售部为主力,由财务部协助。 第13条 通过法律途径处理准呆账时,以法律顾问为主力,由销售部、财务部协助。 第14条 财务部每月月初对应收款进行检查,按照准呆账的实际情况填写《坏账申请批复表》报请财务部经理审批。 第5章 附则 第15条 本制度由财务部制定、解释和修改。 第16条 本制度自颁布之日起执行。 |
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4.6 应收账款管理制度
制度名称 |
应收账款管理制度 |
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第1章 总则 第1条 目的。 为保证企业最大可能利用客户信用拓展市场,同时防范应收账款管理过程中的各种风险,减少坏账损失,加快企业资金周转,提高企业资金的使用效率,特制定本制度。 第2条 适用范围。 本制度所称的应收账款,包括赊销业务所产生的应收账款和企业经营中发生的各类债权,主要包括应收销货款、预付购货款、其他应收款三个方面的内容。 第2章 赊销业务管理 第3条 在货物销售业务中,凡客户利用信用额度赊销的,须由经办销售业务员填写赊销的“开据发票申请单”,注明赊销期限。 第4条 销售经理按照客户信用限额对赊销业务签批后,财务部门方可开票,仓库管理部门方可凭单办理发货手续。 第5条 应收账款主管应定期按照“信用额度期限表”核对应收账款的回款和结算情况,严格监督每笔账款的回收和结算。 第6条 应收账款超过信用期限××日内仍未回款的,应及时上报财务经理,并及时通知销售经理组织销售业务员联系客户清收。 第7条 凡前次赊销未在约定时间结算的,除特殊情况下客户能提供可靠的资金担保外,一律不再发货和赊销。 第8条 销售业务员在签订合同和组织发货时,须按照信用等级和授信额度确定销售方式,所有签发赊销的销售合同都必须经销售经理签字后方可盖章发出。 第3章 应收账款监控制度 第9条 应收账款主管应于每月最后××日前提供一份当月尚未收款的《应收账款账龄明细表》,提交给财务经理、销售经理及营销总监。 第10条 销售业务员在与客户签订合同或协议书时,应按照《信用额度表》中对应的客户信用额度和期限,约定单次销售金额和结算期限,并在期限内负责经手相关账款的催收和联络。 第11条 销售部应严格按照《信用额度表》和财务部门的《应收账款账龄明细表》,及时核对、跟踪赊销客户的回款情况。 第12条 清收账款由销售部统一安排路线和客户,并确定返回时间,销售业务员在外清收账款时,无论是否清结完毕,均需随时向销售经理电话汇报工作进度和行程。 第13条 销售业务员于每日收到货款后,应于当日填写收款日报表一式四份,一份自留,三份交企业财务部。 第14条 销售业务员收取的汇票金额大于应收账款时,非经销售经理同意,现场不得以现金找还客户,而应作为暂收款收回,并抵扣下次账款。 第15条 销售业务员收款时对于客户现场反映的价格、交货期限、质量、运输问题,在业务权限内时可立即给予答复,若在权限外需立即汇报销售经理,并在不超过××个工作日内给予客户答复。 第16条 销售业务员在销售产品和清收账款时不得有下列行为,一经发现,分别给予罚款或者开除处分,并限期补正或赔偿,情节严重者移交司法部门处理。 1.收款不报或积压收款。 2.退货不报或积压退货。 3.转售不依规定或转售图利。 4.代销其他厂家产品。 5.截留,挪用,坐支货款不及时上缴。 6.收取现金改换承兑汇票。 第4章 应收账款交接 第17条 销售业务员岗位调换、离职,必须对经手的应收账款进行交接。 第18条 凡销售业务员调岗的,必须先办理包括应收账款、库存产品等在内的工作交接,交接未完,不得离岗,交接不清的,责任由移交者负责,交接清楚后,责任由接替者负责。 第19条 凡销售业务员离职的,应在××日前向企业提出申请,经批准后办理交接手续,未办理交接手续而自行离开者其薪资和离职补贴不予发放,由此给企业造成损失的,将依法追究法律责任。 第20条 离职交接以最后在交接单上批示的生效日期为准,在生效日期前要完成交接,若交接不清又离职时,仍将依照法律程序追究当事人的责任。 第21条 销售业务员提出离职后须把经手的应收账款全部收回或取得客户付款的承诺担保,若在××个月内未能收回或取得客户付款承诺担保的则不予办理离职手续。 第22条 离职销售业务员经手的坏账理赔事宜如已取得客户的书面确认,则不影响离职手续的办理,其追诉工作由接替人员接办。理赔不因经手人的离职而无效。 第23条 “离职移交清单”至少一式三份,由移交、接交人核对内容无误后双方签字,保存在移交人一份,接交人一份,企业档案存留一份。 第24条 销售业务员接交时,应与客户核对账单,遇有疑问或账目不清时应立即向销售经理反映,未立即呈报,有意代为隐瞒者应与离职人员同负全部责任。 第25条 销售业务员办交接时由销售经理监督;移交时发现有贪污公款、短缺物品、现金、票据或其他凭证者,除限期赔还外,情节重大时依法追究其民事、刑事责任。 第26条 应收账款交接后××个月内应全部逐一核对,无异议的账款由接交人负责接手清收。 第27条 交接前应核对全部账目报表,有关交接项目概以交接清单为准,交接清单若经交、接、监三方签署盖章即视为完成交接,日后若发现账目不符时由接交人负责。 第5章 附则 第28条 本制度解释权归企业财务部。 第29条 本制度自颁布之日起执行。 |
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4.7 销售回款奖惩制度
制度名称 |
销售回款奖惩制度 |
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第1条 目的 1.进一步加强应收账款管理,加大货款回收和清欠力度,确保货款回收率达××%。 2.激励销售业务员积极销售,及时回收货款,将销售业务员的收入与货款回收全面挂钩,体现回款与销售同等重要原则。 第2条 适用范围 本制度适用于销售部全体销售业务员及相关人员。 第3条 销售业务员奖惩细则 1.销售业务员在完成销售任务的基础上,采取按提成比例进行奖惩。 2.货款回收率达××%的,给予销售业务员××%的提成奖励。 3.货款逾期不到位超过××天的,销售业务员的提成奖励降至××%。 4.逾期货款超过××个月仍未到账的,取消销售业务员的提成奖励。 5.对拖延1年以上的货款,销售业务员除了不能享受提成奖励外,还应接受××%的处罚。 6.销售中遇倒账或收回票据未能如期兑现时,经办业务员应负责赔偿售价或损失的××%。 7.凡属销售业务员责任心不强导致发生坏账的,应按坏账金额的××%扣减销售业务员的业务提成。 第4条 企业将货款回收、清欠工作纳入销售业务员的绩效考核范围,并作为今后提拔任免和奖惩的依据。 第5条 财务人员奖惩 1.应收账款主管应做好应收账款账龄分析工作,并督促和协助销售部回收货款。 2.销售部门应收账款回收率达××%的,给予应收账款主管××%的奖励。 3.因应收账款账龄分析出错或不及时而导致货款不能及时回收的,予以应收账款××%的处罚。 第6条 法律顾问奖励 1.企业法律顾问负责对逾期账款提起诉讼,协助销售部清收欠款。 2.法律顾问通过法律途径追回欠款的,给予欠款××%的奖励。 |
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审核日期 |
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4.8 问题账款管理办法
制度名称 |
问题账款管理办法 |
受控状态 |
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文件编号 |
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执行部门 |
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监督部门 |
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考证部门 |
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第1章 总则 第1条 为维护本企业与业务人员的权益,减少坏账损失,特制定本办法。 第2条 问题账款指本企业销售业务员销售过程中所发生被骗、被倒账、收回票据无法如期兑现或部分货款未能如期收回等情况所涉账款。 第3条 因销货而发生的应收账款,自发票开立日起,满××个月尚未收回,亦未按企业规定办理销货退回者,视同问题账款。 第2章 问题账款的处理 第4条 问题账款发生后,销售部门应于××日内,据实填妥《问题账款报告书》,并附相关证据、资料等,依序呈请销售经理查证并签注意见后,呈报营销总监并转请法律顾问协助处理。 第5条 《问题账款报告书》上的基本资料栏,由销售会计填写;账款发生经过、处理意见及附件明细等栏,由经办销售业务员填写。 第6条 法律顾问应于收到报告书后××日内,与经办业务员及销售经理、财务部经理了解情况,了解情况后拟定处理方案,呈请营销总监批示。 第7条 “问题账款”发生后,经办业务员未依规定期限提出报告书,请求协助处理者,法律顾问可不予受理。逾××天仍未提出者,该“问题账款”应由经办业务员负全额赔偿责任。 第8条 销售会计未主动填写报告书的基本资料或销售经理疏于督促经办销售业务员于规定期限内填妥并提出报告书,致使经办销售业务员应负全额赔偿责任时,应连带受行政处分。 第9条 经核定由经办销售业务员先行赔偿的“问题账款”,法律顾问应寻求一切可能的途径继续处理。若事后追回产品或货款时,应通知财务部于追回之日起××天内,依比率一次退还原经办业务员。 第3章 坏账的处理 第10条 销售业务员全权负责对自己经手赊销业务的账款回收。 第11条 销售业务员应定期或不定期地对客户进行访问(电话或上门访问,每季度不得少于××次)。 第12条 销售业务员访问客户时,如发现客户有异常现象,应自发现问题之日起××日内填写“问题客户报告单”,并建议应采取的措施,或视情况填写“坏账申请书”呈请批准。 第13条 符合下列条件之一的,可以由财务部确认为坏账: 1.因债务人死亡,以其遗产清偿后仍然无法收回; 2.因债务人破产,以其破产财产清偿后仍然无法收回; 3.债务人较长时期(超过××年)未履行偿债义务,并有足够证据表明无法收回或收回的可能性极小。 第14条 销售业务员提交“坏账申请书”时,应将客户的名称、负责人姓名、营业地址、电话号码等填写清楚,并将申请事实及理由做简明扼要的叙述,经销售经理、营销总监批准后,连同账单或差额票据转交财务部处理。 第15条 财务部负责定期对应收款项进行全面检查,预计各项应收款项可能发生的坏账,对于没有把握能够收回的应收款项,应当计提坏账准备。 第16条 计提坏账准备的范围、提取方法、账龄的划分和提取比例,由财务经理负责草拟意见,经总裁批准,并按照法律、行政法规的规定报有关各方备案。 第4章 附则 第17条 本制度由财务部、销售部共同制定,解释权归财务部。 第18条 本制度自颁布之日起实施。 |
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4.9 应收票据管理制度
制度名称 |
应收票据管理制度 |
受控状态 |
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监督部门 |
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第1条 为规范企业应收票据的管理,防范应收票据风险,特制定本制度。 第2条 企业应收票据管理应遵循核准、记录和保管职能相互分离原则。 第3条 应收票据的审核。 1.企业在接受应收票据时,财务人员要按照《票据法》和《支付结算办法》等规定,仔细审核票据的真实性、合法性,防止以假乱真,避免或减少应收票据风险。 2.收回的票据为非统一发票抬头客户正式背书,因而未能如期兑现或交货尚未收回货款,且不按企业规定作业,手续不全者,其经办业务员应负责赔偿售价或损失的××%。 第4条 应收票据的批准。 1.应收票据的取得和贴现必须经由保管票据以外的主管人员书面批准。 2.接受客户票据需经批准手续,降低伪造票据以冲抵、盗用现金的可能性。 3.票据的贴现须经主管人员审核和批准,以防伪造。 第5条 应收票据的账务处理。 1.应收票据的账务处理,包括收到票据、票据贴现、期满兑现时登记应收票据等有关的总分类账。 2.销售会计应仔细登记应收票据备查簿,以便日后进行追踪管理。 第6条 应收票据的保管。 1.企业设专人保管应收票据,且保管人员不得经办会计记录。 2.对于即将到期的应收票据,应及时向付款人提出付款。 3.对已贴现的票据应在备查簿中登记,以便日后追踪管理。 |
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19世纪末20世纪初意大利的经济学家巴莱多认为:在任何一组东西中,最重要的只占其中一小部分,约20%,其余80%尽管是多数,却是次要的。
社会约80%的财富集中在20%的人手里,而80%的人只拥有20%的社会财富。这种统计的不平衡性在社会、经济及生活中无处不在,这就是二八法则。
二八法则告诉我们:不要平均地分析、处理和看待问题,在企业经营和管理中要抓住关键的少数,要找出那些能给企业带来80%利润、总量却仅占20%的关键客户,加强服务,达到事半功倍的效果。
既然20%的关键客户可以为我们的企业创造更大的价值,那么如何有目标地经营这20%的关键客户呢?在我们的销售体系里,将这20%的关键客户定义为战略客户。所以,如何进行战略客户经营就成为我们接下来要讨论的重点话题。
有人这么说过:你是我的战略客户,所以我就要好好经营你。但这是一个伪命题。
这句话的内涵是什么?是基于客户的战略开展经营,也就是我们的经营动作、经营行为应该与客户、客户的战略和业务相关。
如果我们的经营没有到客户的战略和业务层面,也就是说如果我们和客户没有建立很深的耦合关系或者真正意义上的战略伙伴关系,那就不能说是战略客户经营,而只能说是客户经营,或者重要客户经营。国内60%-70%机构的战客部和要客部,其实基本上都是指客户对他们自己很重要。
战略客户经营,是经营客户的战略,与客户共同构建支撑客户战略落地的经营体系。这是深度经营客户的一种方式方法,也是和客户建立持续合作关系的一种方式方法。
战略客户经营的核心
那么,战略客户经营真正的核心是什么?核心是经营客户战略,真正地深入研究和洞察客户,以及客户的战略和客户的业务。
也就是说我们能否读懂客户的战略、读懂客户的关键业务领域,比如研发、生产、供应链、人才等,能够在这些关键领域中找到客户的关键业务策略。
比如针对客户研发的信息化这一点,我们能否在客户研发的体系、研发的能力、研发的管理、研发的过程,以及成果的评价等方面,找到关键的典型场景,然后基于关键业务策略帮助客户去接应战略、落地执行,在实现业务发展的同时,帮助客户做得更好。那么,我们对客户而言的价值,就存在于客户的战略、举措落地与现实之间的差距。
战略客户经营与大项目销售的区别
无论是大项目销售,还是战略客户经营,作为销售的我们都需要关注客户,深入研究客户的业务,才能洞察和发现客户需求,同样我们也才有销售的机会。那么,战略客户经营和大项目销售这两者之间的差异是什么呢?
大项目销售面向的是一个显性的项目机会。简单来说,就是客户要进行某一方面的改革,需要借助外部的一些能力和资源才能实现,而这时候我们的价值或作用,就是接应这个项目去攻坚。
战略客户经营可能要为之于未有,就是客户这时候还没有需求,也还没想明白要购买什么产品服务,但是这时候客户有在思考,思考的是“我的企业战略和业务要怎么做”的问题。
此时对于我们而言,公司负责战略客户经营的团队,通过什么样的方法去解读细分行业的客户就变得尤为重要。以装备制造业为例,其中的一些大型国家重器制造,或一些大型的成套装备制造企业,在当下有哪些核心业务策略和典型业务场景,我们了解吗?又是通过什么方法去解读的呢?
其实,通过对客户战略和业务的解读、找到潜在的业务价值点和业务支撑点的这个过程,也是发现客户需求的一个过程。不难发现,战略客户经营的过程一定是基于我们对客户战略和业务的深入理解。
如何进行战略客户经营
首先,我们要评估我们跟客户到底有什么关系。因为不是所有的客户都是战略客户,也不是所有的客户都适合用战略客户经营的方法去经营。
战略客户经营首先要选对对象。就是你想去追女生的时候,不是所有的女生都值得你花精力花心思去追,你肯定要先看一看对方是不是自己的理想型。然后,我们还要去评估我们和对方现在是什么样的关系,以及未来双方要发展成什么样的关系。所以要有定位。
由销售罗盘研究推出的《战略客户经营》这套方法论,会针对如何选对对象,如何评估和定位你与客户的关系,提供一套相应的标准、流程,以及方法。
我们要将战略资源投入到战略的客户和战略的环节上去,不在非战略节点上浪费战略资源。这是战略客户经营的一个基本原则。
然后,我们还要利用大客户管理和大客户经营的流程来制定战略客户经营计划。基于战略客户经营计划,来持续为我们自己创造商业机会。一旦这样合作之后就会发现,我们最大的收益就是永远不缺商机。
另外,客户对我们的认同度、信任度与买产品的时候是不一样的。
永远不缺商机,客户还永远相信我们。相信这应该是很多销售人员梦寐以求的状态,也会是很多业务团队和业务负责人梦寐以求的。那么,如何达到这种状态呢?通过学习和掌握销售罗盘《战略客户经营》的这套方法论,在一定程度上是可以做到和达到这种状态的。
假如说我们要经营某一战略客户,那么在开展经营行动之前,我们需要做什么呢?第一步肯定是先了解客户。那么需要了解客户的哪些方面呢?总不能方方面面都了解吧。在《战略客户经营》这套方法论里面,其中有一个知识点就是关于客户信息的结构化。
客户的外部环境、客户的战略、客户的业务策略、客户内部关键人的指标或者关键人的业务计划......对于我们需要了解的客户信息,在方法论中都给予了详细的解构和解读。其重点就是我们需要构建一个客户信息,也就是经营战略客户信息的地图。
有了这幅地图,我们就会知道当前客户的哪些信息是缺失的,然后我们才能在服务客户、销售推进以及后续的经营过程中,有计划、有目的地去收集客户信息、补全信息,并对这些信息进行结构化地分析和解读,从而输出相应的内容。所以,战略客户信息的结构化是这套方法论的切入点,也是销售团队对战略客户开展经营的切入点。
战略客户的经营是建立在对客户深入了解的基础之上,而《战略客户经营》这门课程的魅力就在于:从客户的战略出发,与客户共同设计业务和场景。基于客户关键业务和典型场景的未来趋势,审时度势,围绕客户的客户和其需求来布局当下,帮助客户成为某一领域的龙头或者拥有市场竞争力,通过帮助客户成功实现我们自己的成功,最终达到共赢的局面。
相对解决“今天的问题”的业务合作伙伴,如果你和客户能够共同看到“未来的”趋势机遇,双方又能够利用现有的优势去设计面向“未来的”竞争优势,并且这个计划还将影响组织的发展方向,那么你提供的就是客户战略变革的支撑能力,你就可能成为客户的战略合作伙伴。
如果客户已将你视为他的利益共同体,那么更多的商机、合作项目也将基于双方的战略合作关系而不断衍生,双方的合作也将推进到一个长期、深入、稳定的阶段。相信这也是很多企业想要达到的一种状态。