以下内容来自我的专栏：硕哥讲销售

在向客户介绍产品时，一种常见的重要推荐产品的方法是FABE方法，这种方法是一种简单的利益推销法，即将产品的相关利益性的东西推销给客户，即：

限制式提问往往是要让客户在你提供的答案中选择。

E（证据）：新秀是修大厂家的，这个人人都晓得吧，公交车上，电视上到处都是广告，蛮多顾客都点着要这种，回头客蛮多，都说效果蛮好。

E（证据）：顾客说吃了一盒这个药就好多了，别的都不管用。

F（特点）：您好，左炔诺孕酮肠溶片用于女性紧急避孕肠溶的，不会呕吐出来，不需补服的，能更好地保证避孕效果，副作用也更小。

销售人员在推荐产品的过程中，首先应该详细列出产品的基本特征，并针对客户群体的特征，列出具有优势的特点。

E（证据）：很多注重养生的女士，都会自己到店里来买。

B（利益）：一药多治，可以用于口腔溃疡，又可清除口气异味。

E（证据）：用过的顾客，反馈效果挺好的。

鼓励客户多说他的情形环境，明白客户为什么有需要。

E（证据）：因为他是通过薄荷脑的物理作用，物理降温、清凉缓解疼痛，用了都说好。

对于目前无能力构建网上药店平台的企业来说，最好的办法就是建立同城配送，以自己门店的网络为基础，先吃透一座城，再想着出城与无边界销售。

B（利益）：穿心莲是一种中药消炎药，清热下火、消炎一药多用。

A（优势）：目前有活动，结合颈康胶囊，可以享受立减7元优惠。

即商品特性究竟有什么特别优势或功能，要向顾客证明“购买的理由”：与同类产品相比较，列出优势或者列出这个产品独特的地方。比如说更省电，更保险，待机时间更长，更实用，更高档，

B（利益）：剂量适中，根据病情服用灵活。

反观另一些人，好像并没有花太大力气就获得让人艳羡的成功。

当然，若顾客明确表示需求，则先针对显性需求提供服务，再试着发掘连带需求。

墨菲定律主要内容是：事情如果有变坏的可能，不管这种可能性有多小，它总会发生。比如你衣袋里有两把钥匙，一把是你房间的，一把是汽车的。如果你现在想拿出车钥匙，会发生什么？是的，你往往是拿出了房间钥匙。销售时也可能遇到这种情况，这就要求销售人员要提前为最坏的可能做好准备，最好制订突发情况预案。

E（证据）：每天晚上睡前用一粒，方便，简单，有效，同济、协和里面经常开这个药，蛮多顾客都是拿着处方单来直接要的。我们这里妇科用药当中，这个是卖的比较好的，您用着绝对放心。

因为他们关注的是结果，定位在政治，为客户提供解决方案，跟客户谈价值，关系做到高层。

如果这样，他们一定早就取得了非常的成就。

B（利益）：一种药，治各种胃部炎症。十二指肠溃疡、胃溃疡、反流性食管炎、卓-艾氏综合征。各种胃部炎症，一网打尽！

业务型销售也叫搬箱子的销售，公司有什么产品就卖什么产品。
 

很多不专业的销售，在进行这一步时，只会说：“嗯嗯”、“我知道”。

但仅仅是勤奋，好像还不够，生活中有太多穷忙一族，每天忙忙碌碌，但收效甚微。

客户的结构可以分成三层：操作层、管理层、决策层。

这简单的三个议程包含了很多心理学的东西。

E（证据）：我们店有个客人一盒药没吃完就好了，对这个药很称赞。

标书是你写的吗？

比如当你对客户谈话内容有所了解后，就要通过“您说的是这个意思吗？”来提问，从而帮助你量化事实。

F（特点）：清洁护足，预防异味，缓解脚部多种不适感。

在拜访客户前，要先通过这些问题评估你的机会：

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