如果说《六项精进》是稻盛和夫经营哲学中关于提升自我修养的价值观，那么《经营十二条》就是关于提升自我修养的方法论。

我们先来罗列一下经营十二条的内容：

1、明确事业的目的与意义

2、设定具体目标

3、胸中怀有强烈愿望

4、付出不亚于任何人的努力

5、追求销售最大化和经费最小化

6、定价即经营

7、经营取决于坚强的意志

8、燃烧的斗魂

9、拿出勇气做事

10、不断从事创造性的工作

11、以关怀坦诚之心待人

12、始终保持乐观向上的心态，抱着梦想和希望，以坦诚之心处世

简单归纳一下，这十二条中，第1、3、4、7、8、9、11和12条是对人的精神层面的要求，而第2、5、6、10条则是具体的做事方法。

《经营十二条》中对人的精神层面提出的要求，与《六项精进》中的内容是一致的，不过在这里，稻盛和夫反复强调的是勇气、魄力。这种勇气和魄力并非是“虽千万人吾往矣”的那种决绝孤勇，而是“狭路相逢勇者胜”的那种豪迈英勇。区别在于前者是自己一个人，而后者是带领一群人。

有鉴于此，《经营十二条》中对人的精神层面提出的要求，本文中不再赘述。具体可参见《六项精进》中的解读。《经营十二条》中提出的具体做事方法，具有很强的现实指导意义，下面逐一阐述一下。

第2条：设定具体目标

按照稻盛和夫的解释，目标包括了愿景以及实现愿景的具体计划。经营者的责任是描绘愿景，同时指出实现目标的具体方法策略，引导大家共同前进。

在向目标行进的过程中会遇到各种各样的障碍，经营者自身都要以坚强的意志面对困难，把组织拧成一股绳，集中大家的智慧和力量，坚决达成目标。这就与精神层面的“意志”、“斗魂”和“勇气”等相呼应了。

稻盛和夫还强调，目标在空间和时间上都必须明确，最小的组织单位、每一位员工都要在明确的指针指导之下，持有具体的目标。此外，不仅要设立年度目标，还要设立明确的月度目标。

这种将目标分解到每个个人、每个时间段的要求，与现代企业管理中普遍使用的KPI和OKR等管理体系，在理念上是如出一辙的，也是他创建阿米巴体系的理论基础。

第5条：追求销售最大化和经费最小化

这一条其实是指出了企业盈利最大化的两条路径。不过稻盛和夫更加强调的是全员参与到销售最大化和经费最小化的体系当中来，因此他建立了“阿米巴经营”的体制，确保企业里的所有组织和个人都能够有明确的销售最大化和经费最小化的目标。

阿米巴这个体系，就是把一个企业内部的各个组织独立化，以便确定每一个独立化组织（称作阿米巴）内部的销售最大化这里面其实有一个矛盾，就是某一个阿米巴组织追求销售最大化的时候，势必会造成其相关阿米巴组织的经费增加，因此，价格就成了维系阿米巴组织体系正常运作的关键。

第6条：定价即经营

为了解决阿米巴组织之间的价格问题，稻盛和夫提出了定价即经营的理念。他强调：定价要求满足一点，就是在正确判断商品价值的基础上，尽量让单个利润与销售数量乘积为最大值。此外，这个价格还必须是让顾客乐意付钱购买的最高价格。这是很有智慧的理念。

经典经济学理论认为，构成目标客户群体的两大要素是：购买意愿和购买能力。只有同时具备购买意愿和购买能力的群体，才是一个企业真正的客户群体。

回到阿米巴组织的定价上来，如果下游阿米巴组织有选择权，在上游阿米巴定价过高时，它就会选择其他可替代的定价；如果没有选择权，下游阿米巴就会向更高阶的组织抗议。最终，上游阿米巴和下游阿米巴都会通过博弈而达成一个合理的定价。这就是关键！

稻盛和夫同时强调，必须在深思熟虑后定下的价格之内，努力获取最大利润。这时，不要考虑材料费、人工费等各类经费必须花多少，应该统统抛开一切诸如此类的固定观念或常识。在满足如规格、质量等一切客户要求的前提下，必须千方百计，彻底降低制造成本。

为什么这么说呢？因为价格形成机制通常有两种——成本加成机制和市场决定机制。成本加成机制通常在卖方强势时使用，由产品成本加上目标利润形成价格。产品越稀缺，价格就越高。市场决定机制通常在买方强势时使用，由于充分竞争，市场上已经形成了产品的价格，超出这个价格范围就无法保证盈利。所以想要获得利润，就要在满足如规格、质量等一切客户要求的前提下，必须千方百计，彻底降低制造成本。

第10条：不断从事创造性的工作创新是企业永恒的使命。

在市场经济环境下，一个新产品出现之后，随着时间的推移，总是会形成充分竞争的局面。根据迈克尔·波特提出的战略理论，企业想要在充分竞争的市场里胜出，就要遵守三个基本竞争战略，即：总成本领先、差异化以及聚焦。

一个企业无论想要实现总成本领先还是差异化，都离不开创新。只有坚持创新才能实现产品在设计、工艺、流程等方面的持续优化，才能不断降低成本。只有坚持创新才能在众多的竞争对手中脱颖而出，实现差异化经营。市场上流传甚广的那句“人无我有，人有我优”，说的就是这个道理。

稻盛和夫是日本“经营四圣”之一，他所提出的经营十二条，从精神和事务两个方面提出了企业经营者应当具备的价值观和方法论。其言辞朴实，其立意深远，其内涵丰富，确实值得我们认真学习、努力践行。即便最终没有让企业成为行业翘楚，至少也在过程中为员工、为客户、为社会满足了需求、带来了利益。

我想，这就是经营的价值了吧。

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差异化就是与众不同！

 

在产品同质化的时代，由于产品差异很小，企业为了在同质化的竞争中胜出，从新的维度提出新的竞争卖点，从而打破原有的竞争格局在竞争中胜出。

 

 

在现实的竞争中，确实有部分品牌通过差异化竞争脱颖而出，而有的品牌通过差异化运营了很多年，至今仍默默无闻，甚至衰败、倒闭。同样的差异化，为什么有的品牌成功了而有的品牌却失败了？

 

01

市场呼唤差异化

 

进入大型超市购物时，常常会发现满货架的产品包装大同小异，产品的功能、效用相差无几，于是我们常常会在选择上犯嘀咕：哪一款产品更适合自己？

 

差异化的本质目的是让自己的产品凸显与众不同，从而在竞争者脱颖而出。而企业在实际操作中，陷入了因不自信而导致的相互抄袭、模仿之中，产品包装大致雷同，功能呈现方式雷同，于是大家又陷入了新的竞争红海中。

 

02

差异化的正确打法

 

怎么做才是正确的差异化呢？

 

1、产品差异化

产品差异化的主要因素有：特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式样和设计。

 

找出本公司产品的某些与众不同的功能要素，并加以有目的进行宣传，强化本公司产品的特色与优点。

 

 

通过介绍产品的最新技术特点来凸显自己的与众不同，在电子产品行业应用的更为广泛，如手机行业，普通通过介绍手机的摄像机的某些与众不同的特点来凸显自己的特色。

 

如华为手机mate50就通过凸显自己的摄像头技术来凸显自己物有所值。

 

 

2、服务差异化

服务的差异化主要指提供独具特色的服务，来为自己的主要产品增色，如送货、安装、培训、售后咨询服务等因素。

 

海底捞是火锅类的餐饮企业，在人们的潜意识中其应该通过改善菜品种类、款式、原材料等来做到与众不同。但若按此思路来做，海底捞很容易就进入误区：人类诞生至今数千年来，从古代的粟、黍、稻、菽、大麦、小麦、薏等到现如今的水稻、小麦、玉米等，其实变化不是很大，很难在短时间内有较大的改进。

 

海底捞通过提供用餐的周边服务来凸显自己的与众不同，成功在顾客中形成口碑，并成功在香港上市，成为行业的老大。

 

 

3、人员差异化战略

训练有素的员工应能体现出下面的六个特征：胜任、礼貌、可信、可靠、反应敏捷、善于交流。

 

通过工作人员的专业、热情、可靠的服务来打造与众不同的特点。目前这类改进在服务类企业中尤为明显。

 

 

4、战略差异化

通过制定独特的战略发展计划，实现突围之路。如中国电信公司，在面对竞争对手疯狂围堵的形式下，制定针对性的战略差异化突围之路。

 

 

在实际的操作中，企业大企业、小企业自身的拥有的资源不同，应对竞争的手段也不一致，但常见的有如下几种：

 

一、规模型大企业

 

大企业志在全国，需要树立在全国的行业领导形象，因此大企业在进行差异化营销的时候要以树立高端、正宗、品牌为主要核心点进行宣传。

 

1、行业龙头

 

自身实力在行业位置靠前，且消费者也不能有效区分的情况下宣传自己的行业龙头地位，有利于在消费者心目中打造行业老大的心理认知。因此通过宣传自己的规模、销量等领先信息，引导消费者做正面的自我解读：企业销量领先≈行业第一，你就是行业的龙头老大。

 

 

2、出生名门，来源正宗

正宗就意味着是“首创”、“地道”。大型企业进行正宗宣传，有利于打造行业老大、行业龙头的心理认知

 

 

3、经典，标配

通过宣传自己的“经典”特色，凸显自己的行业引导力与在消费者心目中的地位。该类宣传适用于有一定规模的品牌，否则难服众。

 

 

二、中小型企业

 

对于规模不大的中小型企业，此时的品牌知名度不高，公信力有限，此时在进行市场宣传时，应将重心偏置于与产品有关的特点上，先在消费者的心智中建立局部的认知优势，进而再积淀、升华为行业优势。

 

1、包装差异化

通过独特的外包装，吸引消费者的眼球，赢得被“多看一眼的机会”，进而赢得被青睐的机会。

 

其运用前提是：能深刻领悟产品本身的特点、特质，产品的外包装设计出能凸显产品的特点，让消费者一眼就能看得到、看得懂、能领悟。

 

 

2、拥有独特性

红糖本身一个非常大众化的品类，消费者很难做出差异化，但云耕物座品牌通过产品原材料成分、产品功能“暖”成功突围，短短三个月，成为天猫销售品类第一。

 

 

3、制造方法独特

通过宣传自己的独特的生产工艺、方法，凸显自己的专业、健康。

酣客酱酒是标准的区域性地方酒品牌，在酒类众多的市场中如何才能杀出一条血路。为了能将自身产品空杯留香72小时的特点进行宣传与展示，酣客酱酒将酿造工艺中的九蒸九煮、八次加曲、七次取酒、四轮勾兑、五年窖藏的特点进行细节化呈现，让客户在了解酿造过程中加深对空杯留香72小时的印象与记忆。

 

 

 

最后总结

 

企业在进行差异化营销时，首先要契合企业自身特点、规模、品牌知名度情况，进行有区别的使用，否则盲目照搬，效果会适得其反，达不到应有的效果。

 

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数量庞大的中小微企业，是国民经济的毛细血管，而电商平台是许多年轻人创业第一站和长期经营主阵地。近日，淘宝发布2023淘宝生态创新创业观察报告显示，电商平台上中小微企业创业，整体呈现出个性化新需求、差异化新供给和内容化新经营三大趋势，他们通过精耕细分消费市场，创新商品和服务，增强内容经营等能力，挖掘国内市场巨大潜力。

深耕细分消费市场

当很多人高呼市场红海、生意难做之时，不少商家已经抓住了新的增长机会。淘宝数据显示，一只猫的养成，起码有140多种商品与其息息相关。它们吃猫益生菌、猫奶粉、猫条，住智能猫屋，使用智能猫砂盆、猫尿片，出行还得配车载猫笼、猫咪汽车安全带等。

近年来，消费者决策越来越具全局观，消费人群在年龄、性别、地域、收入、家庭等维度上持续细分，供给要创造功能、时间、文化乃至情绪等更多价值，才能满足个性化需求。电商平台趋势洞察显示，特定人群的个性化需求推动新场景之下趋势品类的增长：人口老龄化带来家居场景改造等新需求，家居家装企业加紧布局适老化产品；城市中产对精神陪伴的需求，促使宠物、潮玩等品类快速增长；独居群体成为小家电等行业的重点服务对象。

清华大学经济管理学院副院长李纪珍表示，当前服务越来越多地成为消费增长的主动力，消费观念也从购买产品转向享受服务。

在商务部研究院电子商务研究所副所长杜国臣看来，新服务、产品、商业模式持续涌现，很重要的原因是社会结构和整个消费群体的变化。比如，中等消费群体迅速膨胀，带来需求多样化。未来，随着老龄群体数量增长，受教育人口比例不断提升，还会涌现出更多新需求。

互联网的快速发展也给长尾市场提供了更多可能性。中金公司互联网行业首席分析师白洋认为，互联网去中心化的特征，使得更多的人可以按照自己的偏好，去认可和接受一个价值观，从而形成了一个又一个小的群体，让更长尾的需求能得以满足。

新需求的诞生为经济稳增长和中小微企业发展提供了重要支撑。“这些新趋势和新赛道背后，是对新消费者、消费趋势以及消费方式的洞察。当这个趋势和赛道进一步放大，就形成可复制的新商业模式。”全国青联副主席王萌萌说。

复旦大学经济学院院长张军表示，“中小微企业之所以能够在长尾的需求上发挥独特的优势，这是非常自然的一件事情，因为它不可能大规模定制，这种情况下中小微企业就表现出相对优势”。

浙江大学中国数字贸易研究院院长马述忠建议，在消费互联网时代，中小企业应乘着电商平台东风，围绕消费者的行为和偏好做好产品和服务创新，这才是其未来重要发展方向之一。

创新独特商品服务

消费市场的细分意味着供给侧生产组织也随之改变，通过创新商品和服务，满足个性化、品质化消费需求，以新供给打开新市场。

2022年“双11”兼具轻薄和发热功能的保暖内衣成为趋势产品。同样是保暖内衣，不同商家有不同门道：有的强调其依靠氨基酸的置入实现对水分锁定，进而帮助皮肤保湿；有的基于纤维组合与无缝设计，降低空气流动性，最终实现热量留存。这种多元化背后，服饰的“爆款逻辑”发生了改变，由消费者真实需求驱动，消费与产业紧密融合。

报告显示，面对新需求，中小微企业积极进行革新或微创新，包括新的口味、款式、面料、风格、功能……从咖啡粉到咖啡液，从白酒到低度酒，服装从款式到科技面料都是例证。火了几年的空气炸锅也不断进化，增加能烤也能蒸等功能。

供给端的高效、多元化、低成本反应是如何做到的？“长尾需求在某种程度上是没有效率的，因为它很难形成规模效应。”白洋说，依靠数字技术和算法，可以把很多小众需求汇集起来，不需要一切都达到最大规模生产才有效率，它可以制造出一个又一个局部高效的爆点。

强大完善的供应链体系则提供了有效生产力。“多数中小微企业可能有很好的设计能力，也有很好的需求实施能力，但生产制造、物流运输这些能力欠缺。”李纪珍表示，我国有非常强大、可靠的产业链、供应链体系，可以给中小微企业创业提供全链路赋能。

中小微企业、消费者、代工厂之间的连接枢纽则是电商平台。淘宝商家成长负责人黄维介绍，2022年淘宝平台推进“行业垂直化”改造，即从行业视角转向产业视角，根据消费趋势和产业特性，制定垂直差异化运营策略，支持中小微企业精准触达目标消费人群，提升消费服务体验能力。家装和家电将在未来3年建立覆盖全国的大件重货“一次上门、免费送装”履约及售后服务体系。

“平台可以连接消费端，也可以连接生产端，做到消费端和产业端的协同。”马述忠说，平台把消费者信息反馈给产业带，反映到制造端，推动产业带和制造端基于需求侧的智能制造。

创造沉浸信任消费

近年来，电商向沉浸式体验经济不断升级，内容化成为中小微企业必备的经营能力，专业型垂直类主播涌现，直播电商成为年轻人创业的主要入口之一。电商平台上的各行各业能人高手，正在通过直播，从后台走向前台，以鲜明的个性、兴趣爱好或专业特长，和“粉丝”进行情感连接。平台上涌现了大量“人格化店铺”，他们是专家、玩家、买手、设计师、非遗传承人、手工匠人。极具辨识度的“人设内容+优质商品”，令商家快速且精准地触达目标用户并建立稳定的信任关系。

“内容化是一个很重要的趋势。”马述忠分析，随着中国经济的高质量发展、提质增效，电商平台也处于从粗放到集约的急速转变过程中。我们从对传统流量的重视转到了对种草流量的重视，更加重视内容的感染力。

黄维同样感觉到，在过去一年里，淘宝最大的变化在于从交易走向消费，这个变革的核心是以消费者为中心，全面提升用户体验，同时全面提高商家通过直播和内容化服务好用户的能力。

内容化的新经营背后，不只是换个形式贩卖流量这么简单。在白洋看来，内容化的运营很大程度上反映的是基础设施的变化。“电商平台应该意识到这种深层变化，把这种基础设施的变化和平台的能力再结合起来，产生出一个更大的力量。”

张军表示，电商平台早期只是个交易平台，最重要的使命就是提升流量。而扩大到一定的阶段，平台可以去重新配置这些流量，通过调节流量来引导符合社会发展趋势的新赛道。真正的数字经济要通过云端的流量再配置，创造大量的经济价值。(记者 王轶辰)

来源：新华网

几年前新消费浪潮刚兴起，“每一种消费品，都值得重新做一遍”的说法受到广泛赞同，新媒体、新渠道、新产品的加持，配合着新一代的消费升级，造就了新品牌“弄潮儿”。而这一观点放在今天仍然适用，随着消费者触媒习惯的变化，值得重新尝试的渠道也更多。

在新消费风口下，休闲零食升格成为老百姓的日常必需消费品，行业蓬勃发展。步入2023年，消费者对于零食的需求并不止步于味道和品质，便捷、开心等消费体验同样重要。社群作为品牌与消费者建立真实紧密联系的有效渠道，承载着提升用户粘性、促进复购、裂变拉新等作用，逐渐成为品牌私域运营的标配。

今天我们要和大家一起探索一个国民零食品牌的私域转型之路。该品牌携手爱点击集团iClick (NASDAQ:ICLK) 旗下企业数字化运营增长平台-畅鲟，通过精细化社群运营，社群渠道的全年统计转化率数据，高出电商平台近40%。

01 社群营销定位、分层是关键

由于零食行业产品可复制性强且同质化严重的特点，导致了“有品类、无品牌”的窘境， 使得消费者的品牌忠诚度并没有那么高。做好社群运营可以帮助品牌将用户快速聚集在一起，让品牌获取更加精准、更高价值的用户群体，再通过个性化运营，为消费者带来良好的消费体验，提升用户忠诚度。

尽管畅鲟服务的国民零食品牌在全渠道拥有百万量级粉丝，年度下单用户数过百万，年度净利润过亿，但仍十分注重用户的社群分层和差异化运营。该品牌在布局社群运营时，第一步先做社群定位，基于用户过往行为习惯、偏好等洞察，通过企业微信给用户添加标签建群，包括粉丝福利群、直播群/活动闪购群、VIP群等，并为不同类别社群制定不同运营策略，其中：

• 粉丝福利群：作为通用群，主要用于所有消费者领取福利、参与互动、享受优惠，培养用户社群停留习惯，促进未下单用户首次消费、已消费用户再次消费。
• 直播群/活动闪购群：主要针对年轻且具有强互动性的消费群体，通过引导用户参与游戏、群内互动、打榜赢福利等，提升用户活跃度，筛选更高价值用户。
• VIP群：针对高价值用户，通过新品试吃、会员活动、互动裂变等，发掘KOC以推动用户自传播，实现销量提升。

同时，针对核心价值用户通过企微1V1私聊，精准推送，建立用户信任，利用有节奏的触达完成用户变现转化。

02 多样化运营动作，提升活跃度

有序且精细化的社群运营可以帮助品牌与消费者建立强关系，因此该品牌紧贴消费者追求性价比、效率、体验感的需求，结合裂变营销、内容种草、社群专属商品/活动、群友晒单以及群游戏等多样化的运营动作，持续维护用户社群活力。

• 日常运营：价值明确、把握节奏感

在社群定位的基础上，规划并设置群运营规则、入群欢迎语、群公告、贴合品牌定位的群主IP等基础信息，让消费者进群即明确该社群的价值。

其次，提前做好日常社群沟通内容策划，如固定时间段、按照一定节奏发布制定内容、营销活动信息等。

除此之外，设置为品牌会员日，当天该品牌通过小程序直播，用户在直播间可参与秒杀、抽奖、拼团、优惠产品组合售卖等活动，给用户建立购买习惯的同时还促进了社群的拉新和留存。

• 社群互动：趣味性+话题性+裂变性

保持社群活跃仅通过常规运营是不够的，该品牌还通过不定期设计趣味游戏为用户制造惊喜，例如，社群专属秒杀、七夕限定款零食大礼包、新品试吃、特定商品免单、有奖话题互动等吸引用户参与互动。

基于该品牌市场活动主题，畅鲟开发了互动体验游戏，如制作烟花、获得礼盒、抽奖得礼券等，品牌运营者将活动分享至社群，引导用户自主参与，分享给朋友还可获得更多参与机会，从而提升用户参与积极性、让用户体验链路更顺畅，直接促进成交转化。

• 拓宽场景：线上线下联动，全方位渗透消费者心智

该品牌借助畅鲟接入腾讯一物一码，以商品/营销活动为媒介，打造“线上买得到，线下看得到”消费场景，连接线上线下，攻占消费心智。与此同时，明确品牌定位、紧跟潮流，从国民品牌到民族品牌，不仅只是抓住年轻人，更是让所有年龄层的消费者都能感受到产品的价值。利用多维度的国风元素强融合形式进行突围，听取消费者建议，将好的反馈体现在产品包装设计理念上，构建与消费者之间的良性沟通方式，逐步实现了用户心智渗透。

从产品创新到品类创新再到营销创新，该品牌也在不断打破圈层，在营销上制造“新惊喜”。通过“与我一起跳舞”全国挑战赛等线上线下相结合的活动等，使消费者产生认同感、归属感，成为提升用户粘性的强大动力。

03 多渠道联动，缩短转化链路，促进用户转化

品牌想要通过私域运营完成用户转化，单靠某单一渠道是远远不够的。畅鲟针对大众消费品类的性质，为该品牌量身定制了私域运营解决方案，核心玩法即紧抓商品触点，将渠道变成体验的养成系，通过私域联动运营，激活复购引发增长。

利用包装袋扫码，接入腾讯一物一码，将线下用户引流到品牌公众号、企业微信社群以及导购企微号实现品牌私域留存，再通过用户许愿互动活动、各类跨品牌奖券发放、会员专属福利领取等形式引导用户在小程序商城下单购买，全面激活该品牌亿级线下商品包装袋流量。

同时，该品牌通过微信搜一搜入口设立品牌专区，建立稳定的品牌流量入口辅助社群拉新，凭借品牌形象的集中展示，促进商品的转化效果；通过精准的广告投放，强力触达用户，促转化提升复购；畅鲟整合并推动跨品牌合作，通过联合发券、社群互推、综合奖品池、联合直播、公众号联合营销等，扩大品牌用户群，提升品牌销量。

总结

社群作为与用户建立有效连接、挖掘用户需求的关键渠道，已成为品牌私域流量留存、转化的“关键运营场”。畅鲟通过全链路用户行为、交易行为分析，构建以数据为驱动力的社群，对不同的社群实施精准、个性化营销，帮助品牌提升对海量用户的精细化、个性化运营能力，从而加速用户在社群的转化，提升产品销量。

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